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TAM, SAM e SOM: metodologia para entender o tamanho do seu mercado e levantar investimentos


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Ao que tudo indica, finalmente, você encontrou o investidor ideal para a sua empresa. Mas, antes mesmo de ter a oportunidade de marcar um pitch, uma pergunta é lançada: “Interessante a sua ideia. Mas qual o tamanho de mercado do seu negócio?”


Se você fez a lição de casa, saberá que as siglas TAM, SAM e SOM são a resposta para essa questão!


As métricas TAM, SAM e SOM — parâmetros indicados por uma das maiores Venture Capitals do mundo, a Sequoia Capital —, apontam três percepções distintas do mercado no qual o seu negócio está inserido, o que é essencial para prever o potencial de crescimento da sua companhia.


Aqui, partimos do princípio que, sem saber quanto pode lucrar, dificilmente um investidor aplicará recursos na sua empresa.


No entanto, ao “fatiar” o tamanho do mercado, é possível apresentar dados que apontam para:

  • quantas pessoas (ou outros negócios) podem realmente comprar o que você está vendendo e quanto isso pode gerar financeiramente falando;

  • de quais regiões, grupos ou perfis vêm esses potenciais compradores;

  • qual a real receita que a sua ideia tem chance de alcançar, considerando fatores como canais de venda, concorrentes diretos, entre outros similares.


Em outras palavras, não é somente mostrar números que indicam o tamanho de mercado, mas, também, convencer o potencial investidor (com base em dados) que existe demanda para o seu produto e/ou serviço e, por esse motivo, vale a pena ele entrar com você nessa jornada.


Quer outro motivo pelo qual você deve fazer essa conta? Bem, segundo levantamento da Sling Hub, plataforma de dados de startups da América Latina, os quais foram divulgados no site CNN, os investimentos em startups podem movimentar US$ 29 bilhões em 2022, aqui no Brasil.


Se quer aproveitar este momento e, quem sabe, tornar a sua empresa o próximo unicórnio, a hora de aprender como calcular TAM, SAM e SOM é agora!


O que é TAM, SAM e SOM?

TAM, SAM e SOM são siglas que representam diferentes maneiras de calcular tamanho de mercado.


Por essas métricas, um empreendedor consegue fazer a previsão de demanda que seus produtos e/ou serviços terão e, com isso, projetar o volume de venda e de crescimento do negócio.


Para o conceito TAM, SAM e SOM ficar mais claro, é bem importante que você entenda também o que é tamanho de mercado.


Tamanho de mercado, ou market size, é um conceito por meio do qual é possível compreender o potencial de crescimento que uma empresa tem. Para chegar a esse resultado, são considerados fatores como:

  • categoria empresarial;

  • receita do setor no qual a companhia está inserida;

  • número de consumidores do segmento;

  • valor médio das vendas.


Com isso em mente, fica mais fácil entender como funcionam as métricas TAM, SAM e SOM.


TAM

TAM é a sigla para o termo em inglês Total Addressable Market, que traduzido para o português significa Mercado Endereçável Total. Essa métrica representa a demanda total de mercado para um determinado produto ou serviço.


Para chegar ao seu valor é preciso considerar a soma das receitas de todas as companhias que atuam no segmento que está sendo analisado.


Como você deve estar imaginando, o resultado será um número bastante elevado, visto que considera todo o valor gerado por um determinado mercado, e não de um setor específico dentro dele.


Porém, como dificilmente uma empresa serve a um mercado por inteiro, é bem importante "fatiar" um pouco mais o market size. Por isso, o passo seguinte é descobrir o que é SAM e qual a sua aplicação.


SAM

SAM é a abreviação para Serviceable Addressable Market, que significa Mercado Endereçável Aproveitável. Trata-se da fatia de mercado que um negócio realmente tem capacidade para atingir.


Para chegar ao seu valor são considerados critérios como particularidades do produto ou do serviço, localização da companhia e demais especificidades do mercado em questão.


Por meio da métrica SAM é possível estimar o potencial de crescimento de uma companhia em médio e longo prazo.


Ainda que seja uma fatia do TAM, é possível tornar esse cálculo de tamanho de mercado mais pontual. Para isso, deve-se usar a metodologia SOM.


SOM

SOM significa Serviceable Obtainable Market, ou Mercado Alcançável Aproveitável em português. Consiste na representação da receita que uma empresa realmente consegue alcançar no seu mercado de atuação.


Para chegar a esse valor, alguns dos critérios considerados são localidade, concorrência, canais de vendas, formas de distribuição, capacidade produtiva, entre outros fatores pontuais do negócio.


Por apontar a parcela de mercado que uma companhia consegue atingir em curto prazo, essa métrica é a mais indicada para ser usada no planejamento inicial das atividades empresariais.


A boneca russa TAM, SAM e SOM

Outra excelente maneira de explicar o que é TAM, SAM e SOM é compará-las a uma boneca russa, aquelas que são colocadas umas dentro das outras e, por isso, têm tamanhos decrescentes:


  • TAM: Total Addressable Market, ou Mercado Endereçável Total, seria a maior;

  • SAM: Serviceable Addressable Market, ou Mercado Endereçável Aproveitável, a do meio;

  • SOM: Serviceable Obtainable Market, ou Mercado Alcançável Aproveitável, por sua vez, a menor de todas.

CRÉDITO: Hubspot Blog


Vale lembrar que essas métricas estão inseridas em outra ainda maior, a Market Size, que é o tamanho de mercado propriamente dito.


Vamos imaginar uma startup que desenvolveu um software inovador voltado para educação infantil. Seu Market Size é a soma da receita de todas as empresas que atuam no setor de informática.


Mas, para os possíveis investidores, ter essa informação pode ser pouco. É preciso de números mais refinados para decidirem se aplicam, ou não, dinheiro nessa ideia.


Assim, com base no Market Size, os criadores da solução encontram o TAM que, neste exemplo, é a soma de todas as receitas de outros negócios que criam softwares para a área de educação.


Ok! Isso ainda pode não ser o suficiente para quem vai aplicar dinheiro em algo. Por isso, do TAM se extrai o SAM, que é a soma da receita possível de ser alcançada com o tipo de solução que está sendo oferecida para um setor específico. No caso, o de educação infantil.


Por fim, os idealizadores da startup conseguem chegar ao SOM, métrica que indica o potencial de faturamento do negócio considerando fatores mais diretos. Para o software de educação infantil, pode ser a venda para escolas particulares de um determinado estado, por exemplo.


Agora sim, com a definição do TAM, SAM, SOM, se tem dados suficientes (e precisos) para negociar com os potenciais investidores!


Aproveite e leia também: “Análise de viabilidade econômica de startups e pequenas empresas: 7 passos para começar


Como calcular o mercado endereçável de um negócio?

Para as três métricas, TAM, SAM e SOM, o principal objetivo é mensurar a receita que uma empresa tem potencial para alcançar em cada uma das dimensões de mercado.


Em linhas gerais, para calcular o TAM deve-se tomar como base relatórios e estudos públicos sobre o setor no qual o negócio está inserido.


O SAM e o SOM, entretanto, lidam com critérios mais pontuais. Por isso, é preciso considerar especificidades geográficas, do público-alvo, entre outros critérios mais singulares e característicos.


Também por esse motivo, os cálculos de mercado endereçáveis são distintos para cada um.


Como calcular o Mercado Endereçável Total (TAM)

Para calcular o Mercado Endereçável Total (TAM) é preciso fazer uma ampla e aprofundada pesquisa, por meio da qual seja possível levantar dados reais sobre o total de receita gerada pelo mercado em um determinado período.


Em resumo, consiste em combinar a receita obtida por todas as empresas que atuam no segmento que está sendo analisado. O que significa que, dependendo do ramo de atuação do negócio, pode ser necessário obter informações internacionais.


Como calcular o Mercado Endereçável Aproveitável (SAM)

Para calcular o Mercado Endereçável Aproveitável (SAM) é preciso seguir para uma análise mais restrita. Por isso, é necessário considerar o total de receita de uma parte específica do mercado.


Imagine que o mercado analisado é o alimentício — esse seria o TAM. Porém, o negócio em questão atua no ramo de foodtechs (SAM).


Dessa forma, para chegar ao valor do Mercado Endereçável Aproveitável é preciso levantar a receita de todas as empresas que atuam nesse mesmo ramo.


Por exemplo, se foi identificado que o ticket médio das foodtechs é de R$ 2 mil e que existem 50 empresas desse tipo no mercado, o cálculo do SAM será: 2.000 x 50, resultando em R$ 100 mil.


Como calcular o Mercado Alcançável Aproveitável (SOM)

Já a maneira de calcular o Mercado Alcançável Aproveitável estreita ainda mais esse valor. Isso porque, conforme já dissemos, esse cálculo abrange critérios bem específicos do mercado.


Ainda usando como exemplo as foodtechs, foi identificado que somente 50% delas criam soluções para um mesmo público-alvo — que é o mesmo do negócio que está mensurando o SOM.


Deve-se então considerar o ticket médio dessas companhias, o qual ajuda a estimar qual market size é realmente possível ser alcançado.


Mas como calcular o tamanho de mercado da sua empresa?

Como você pôde ver, na verdade, a identificação do tamanho de mercado é algo que deve ser fracionado, ou seja, separado em partes menores para chegar à resposta esperada.


Tenha em mente também que a metodologia TAM, SAM e SOM aponta uma das definições mais importantes para os investidores, que é quanto de rentabilidade a sua empresa consegue alcançar, considerando o momento do mercado na qual está inserida.


Mas, como fazer isso? Obviamente é preciso levantar dados e informações que mostrem as receitas do seu segmento. Isso pode ser feito de duas formas:


  • Top-down (de cima para baixo): por meio de relatórios divulgados livremente e/ou pesquisas de mercado;

  • Bottom-up (de baixo para cima): o cálculo é feito pelos próprios empreendedores, que se baseiam em informações fornecidas por agências especializadas, empresas de capital aberto e outras fontes semelhantes.


No entanto, não falaremos da conta em si, mas de alguns detalhes que você deve prestar atenção na hora de definir as suas métricas de crescimento de mercado, tais como:


Não foque no macro

Ainda usando o software para educação infantil como exemplo, os investidores não querem saber quantas escolas têm no Brasil, nem quantos alunos estão matriculados nelas. Para eles, o que importa é saber quantas oportunidades de negócios reais a ideia pode gerar e, consequentemente, o rendimento sobre essas vendas.


Por isso, quanto mais segmentado for o seu levantamento sobre o tamanho de mercado, maiores as chances de mostrar que a sua proposta é a única que pode resolver determinada dor e, devido a isso, a que mais tem potencial de evolução.


Identifique oportunidades

A não ser que seja um produto e/ou serviço muito, mas muito inovador, é bem provável que outros empreendedores estejam trilhando um caminho parecido com o seu neste exato momento.


Assim, se o seu objetivo é se destacar, aproveite o levantamento do tamanho de mercado e suas métricas menores para identificar brechas que outras empresas ainda não exploraram e passar essa percepção para os seus futuros investidores.


Preze pela honestidade

Obviamente, isso deve estar alinhado com aquilo que o seu negócio realmente consegue entregar. Afinal, de nada adianta encantar os investidores em um primeiro momento, conseguir levantar a quantia necessária e, depois, não entregar o que foi prometido.


Lembre-se que tudo o que falamos até aqui consiste em uma previsão de crescimento, ou seja, não é a definição concreta de quanto a sua empresa vai faturar em um, dois, cinco anos.


No entanto, é preciso que ela seja realista, baseada em números verdadeiros, e com perspectivas e metas possíveis de serem atingidas.


Claro que o desafio para chegar mais longe é essencial e tende a ser um importante combustível. Porém, a honestidade e a transparência resultam em confiança e contribuem para a sua ideia chegar ainda mais longe!


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FAQ

Como calcular o tamanho de mercado de uma empresa?

Para calcular o tamanho de mercado de uma empresa é preciso começar identificando a receita total obtida por todas as companhias que fazem parte do mercado em questão.


Em seguida, deve-se segmentar esse montante, considerando critérios como localidade, público-alvo, capacidade produtiva, entre outros, até chegar ao valor de mercado que realmente o negócio é capaz de alcançar.


 

Redação | Movile Orbit

 



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