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Internacionalização de startups e os desafios de operar em outro país



Um dos passos mais almejados pelos(as) fundadores de startups, a internacionalização do negócio é um processo com muitos desafios, mas que não são impossíveis de serem superados. Um ótimo exemplo vem da foodtech brasileira iFood, uma das investidas da Movile.

Fundada em 2011, atualmente o iFood é referência no Brasil e na América Latina no setor de delivery de alimentos e refeições. O processo de internacionalização da foodtech começou em 2016, após receber um investimento de US$ 100 milhões provindos da empresa europeia Just Eat e da brasileira Movile, o que permitiu a aquisição de 49% de uma outra companhia latinoamericana. A entrada em outros países seguiu, algumas operações abriram, outras foram encerradas e, hoje, o iFood opera no Brasil e na Colômbia.

Entre os critérios de escolha do país para dar início ao seu processo de internacionalização, um deles foi o fato de o comportamento do consumidor local nesse segmento ser semelhante ao dos brasileiros.

Aqui, podemos aproveitar essa perspectiva para chamar a atenção para um dos pontos que os(as) gestores precisam considerar na hora de explorar mercados internacionais: a identificação do público-alvo, ou seja, analisar se o país foco da expansão realmente conta com uma população com interesse e/ou necessidade no produto/serviço que será oferecido pela marca.


Além dessa, há outras condições que precisam ser analisadas antes de tentar a expansão internacional, a exemplo de questões logísticas, aspectos burocráticos, entre outras.



Os desafios da internacionalização de startups


Se formos falar pontualmente sobre os desafios da internacionalização de startups, os que mais se destacam são:

  • conhecer como o mercado internacional funciona;

  • entender a legislação do outro país;

  • preparar o produto/serviço para a internacionalização;

  • estruturar o capital humano;

  • montar a rede de fornecedores;

  • garantir a inovação contínua


Conhecer como o mercado internacional funciona

Na época em que o iFood iniciou o seu processo de internacionalização, afirmou em entrevistas que o motivo da escolha do primeiro país para o qual expandiria foi o fato de o mercado de delivery ter um número de consumidores e características similares ao brasileiro.


Na ocasião, ele também comentou que, apesar dessa semelhança, um dos desafios da expansão era entender o funcionamento do setor no país.


Esse é um tipo de obstáculo que toda empresa precisa enfrentar para conseguir atuar em outros países. Por conta disso, é primordial fazer uma boa pesquisa de mercado, a fim de identificar com precisão comportamentos, necessidades, dores, carências e, principalmente, potencial de aceitação do público-alvo para as soluções que serão ofertadas pela startup.



Entender a legislação do outro país

Outro significativo desafio que precisa ser enfrentado para a internacionalização de startups se refere às legislações, regras e diretrizes empresariais adotadas em outros países.


Quanto a isso, é essencial se atentar para o fato que o processo de abertura de um negócio, as taxas e impostos cobrados, as leis trabalhistas, direitos e deveres empresariais, entre outros, tendem a ser totalmente diferentes dos vigentes no Brasil.


Dessa forma, é preciso considerar o modelo adotado aqui apenas como base para ajustar a companhia às determinações legais do país onde será instalada. Por exemplo, nos Estados Unidos o tipo societário voltado para empresas de grande porte é chamado Corporation, e um similar às LTDAs que temos por aqui é o Limited Liability Company (LLC), que significa Companhia de Responsabilidade Limitada.



Preparar o produto/serviço para a internacionalização

Um produto e/ou serviço que é sucesso aqui no Brasil, não significa que alcançará esse mesmo resultado em outros países.


No entanto, como uma das principais propostas da internacionalização de startups é conquistar outras nações da mesma forma que os brasileiros foram conquistados, um dos segredos é preparar adequadamente a solução que será entregue.


Para exemplificar o que estamos falando, um dos pontos que precisa ser considerado é a questão cultural, que acaba sendo mais um desafio a ser enfrentado nesse processo.


Ações de marketing criadas para o público brasileiro, por exemplo, podem não ser bem-vistas pelo público de outro país. Por essa razão, é fundamental alinhar as abordagens da companhia à linguagem, costumes, comportamentos e hábitos da nova nação a ser conquistada.


Estruturar o capital humano

Se a aquisição de talentos, bem como a retenção, já tende a ser um desafio aqui no Brasil, ao chegar no mercado internacional ele pode ser um pouco maior.

Uma das razões costuma ser as leis trabalhistas que, por serem diferentes das praticadas aqui, podem gerar um 'choque' na gestão de pessoal entre líderes brasileiros(as) e funcionários(as) estrangeiras.

Dependendo do mercado que está sendo explorado, também pode ser um tanto difícil encontrar profissionais nativos(as) capacitados(as) e com experiência para atuar na startup.

Dica de leitura: "Como lidar com o turnover de profissionais pós-pandemia"


Montar a rede de fornecedores

Toda empresa precisa de uma boa rede de fornecedores para se manter atuante e garantir a continuidade dos seus processos. No que diz respeito às startups, esse cenário acaba não sendo muito diferente.


A questão é que, uma vez estruturada aqui no Brasil, a companhia já tem definido quem são seus provedores. Comumente, pelo tempo de parceria, já estabeleceram uma relação mútua de confiança, o que ajuda a evitar contratempos nesse quesito.


Porém, ao chegar em outro país, pode ser necessário formar uma nova supply chain com fornecedores locais, caso não seja possível continuar utilizando os serviços dos provedores brasileiros.


Isso leva à necessidade de passar por todo o processo de contratação novamente, o que significa identificar fornecedores qualificados e confiáveis que ajudem para que a oferta de produtos e/ou serviços não seja interrompida.



Garantir a inovação contínua

Seguindo essa linha de raciocínio, a garantia de inovação contínua entra como outro desafio a ser enfrentado para a internacionalização de startups. Existem vários motivos que resultam nesse ponto de vista, e um dos que podemos destacar são as legislações vigentes nos países.


Por exemplo, aqui no Brasil as fintechs seguem recebendo apoio e incentivo constante do Banco Central. Também como uma forma de impulsionar a competitividade no setor financeiro, as resoluções desse órgão têm contribuído para a expansão dessas empresas, inclusive, gerando novas oportunidades de negócios e a chegada de novos players.


No entanto, não se pode esperar que esse mesmo cenário seja encontrado em outros países, o que pode comprometer a continuidade do processo de inovação idealizado pela startup no mercado internacional.


Aproveite e leia também: "Fintech as a Service: estamos vendo a história se repetir?"



Os 5 passos para operar em outro país


Mas, assim como dissemos logo na abertura deste artigo, os desafios da internacionalização de startups não são impossíveis de serem superados. Dessa forma, founders e investidores(as) que estão propensos(as) a enfrentá-los, podem se preparar da seguinte maneira:

  • faça um amplo estudo do mercado internacional que pretende atingir;

  • entenda as legislações do país de destino;

  • crie estratégias alinhadas ao perfil dos novos consumidores;

  • monte um planejamento financeiro direcionado para mercados externos;

  • elabore o plano de ação com as etapas necessárias para a internacionalização.


Faça um amplo estudo do mercado internacional que pretende atingir

O primeiro passo para a internacionalização de empresas brasileiras é fazer um estudo aprofundado do mercado no qual se visa ingressar. Aqui, estamos falando sobre levantamentos que ajudem a identificar pontos como:

  • dores e necessidades do novo público-alvo;

  • concorrentes que oferecem os mesmos produtos e/ou serviços, ou similares;

  • forma de atuação dessas empresas e vertentes que ainda não foram exploradas por elas;

  • situação econômica do país de destino;

  • tamanho de mercado do setor no país.


Paralelo a isso, é indicado levantar as informações pertinentes à startup, a fim de fazer um comparativo e, com isso, constatar se a companhia realmente está pronta para expandir sua atuação para além do Brasil.


Nesse caso, é preciso analisar questões como capacidade de ajustar processos e potencial de crescimento.


Não deixe de ler este artigo: "Processo de M&A: um dos caminhos de crescimento para os negócios"



Entenda as legislações do país de destino

Como também comentamos, as legislações diferem entre os países. Desse modo, para conseguir instalar uma empresa brasileira em outro lugar do mundo, é preciso analisar quais são as leis vigentes e se alguma delas pode impedir ou dificultar o funcionamento do negócio, ou a comercialização dos seus produtos e/ou serviços.


Se, porventura, alguma dessas normativas gerarem esses tipos de objeções, os(as) gestores têm a chance de, logo no início do processo de internacionalização, direcionar a expansão da companhia para outro país.



Crie estratégias alinhadas ao perfil dos novos consumidores

As estratégias de comercialização, abordagem e marketing precisam ser alinhadas aos hábitos e comportamentos da nova nação a ser conquistada.


Caso algumas das ações da marca sejam incompatíveis com a cultura local, há um grande risco de os consumidores não se interessarem pelo que está sendo oferecido, minando as perspectivas de sucesso no novo país. Além disso, é importante entender a estratégia de entrada nesse novo mercado.



Monte um planejamento financeiro direcionado para mercados externos

Em uma matéria da Forbes, Bernardo Brites, CEO da fintech Trace Finance, startup que está expandindo sua atuação do Brasil para os Estados Unidos, chamou a atenção para o fato que abrir uma empresa em outro país é um processo de alto custo e demorado.


É preciso, por exemplo, pensar na questão do câmbio e da abertura de contas bancárias para movimentar recursos entre os países. Sobre isso, não se pode esquecer que as regulações e infraestrutura bancária são distintas, por esse motivo, o planejamento financeiro precisa ser elaborado de modo que seja compatível com a realidade do outro país.



Elabore o plano de ação com as etapas necessárias para a internacionalização

Com todos os passos anteriores alinhados, e constatada a capacidade da startup operar em um mercado internacional, a etapa final desse processo consiste em elaborar o plano de ação, o que significa datar, ou ao mesmo estimar, os prazos necessários para a realização de cada fase.


Esse planejamento ajuda os(as) gestores a acompanhar a evolução da expansão e identificar gargalos que precisam ser resolvidos, bem como fornece diretrizes para os investidores sobre como está o andamento do processo de internacionalização da startup.


Este artigo pode ser interessante para você: "Como fazer uma estratégia Go To Market em startups?"



+ 4 exemplos de internacionalização de empresas de sucesso


Além do iFood, foodtech que faz parte do portfólio da Movile, outras startups chegaram a mercados internacionais e obtiveram o sucesso esperado. Alguns bons exemplos são:

  • Nubank (serviços financeiros): atualmente presente também no México e na Colômbia;

  • Gympass (assinatura de academias como benefício corporativo): presente na América Latina, Estados Unidos e Europa;

  • RD Station (software para marketing digital): hoje, presente na Colômbia, México, Portugal e Espanha;

  • Pipefy (aplicativo de otimização e controle de processos corporativos): tem sede também em São Francisco, na Califórnia.


O momento certo de internacionalizar a sua startups


Segundo o levantamento "Panorama Latam" da Movile, que foi conduzido pelo Distrito, o Nubank, o iFood e a Gympass são algumas das startups brasileiras, que também estão no mercado internacional, presentes no top 15 de deal entre os anos de 2017 e 2021.


O Nubank, por exemplo, aparece no Top 15 deals três vezes, sendo um dos seus maiores aportes de US$ 750 milhões, em 2021, valor que posiciona a empresa no segundo lugar desse ranking.


O iFood aparece em quarto lugar, com um aporte de US$ 500 milhões em 2018, e a Gympass em 14° lugar, com o maior aporte recebido de US$ 300 milhões em 2019.


Mas será que os investimentos recebidos podem ser um dos critérios para identificar o momento certo de internacionalizar uma startup?


É certo que a injeção de capital é fundamental para levar a empresa para outro país. Entretanto, uma das maneiras de identificar a hora mais adequada de iniciar esse processo é considerando critérios como:

  • nível de solidificação no mercado nacional;

  • prós e contras para a imagem da marca;

  • impacto no seu crescimento nacional;

  • grau de maturidade da companhia;

  • compatibilidade com a cultura do novo país onde pretende atuar.


Analisando essas questões e confirmando que a companhia está pronta para ultrapassar barreiras geográficas, a internacionalização de startups traz vantagens como:

  • expansão da atuação para novos mercados;

  • aumento do volume de vendas;

  • elevação do faturamento;

  • acréscimo de valor para a marca;

  • aumento do poder de atração para novos investimentos.


Por falar em investimentos, aproveite que está aqui e baixe agora mesmo a pesquisa "Panorama LatAm" completa. E para ter acesso a mais conteúdos com este, assine a newsletter do Movile Orbit.