• Rafael Lauand

ENTREVISTA | Fundraising: como traçar a melhor estratégia de captação de recursos?

Entrevista com Rafael Lauand, Head de Estratégia e M&A da Movile


fundraising


O processo de fundraising costuma ser mais utilizado no início das atividades de uma startup ou empresa. Porém, nada impede de aplicá-lo, também, quando é necessário alavancar o negócio ou lançar novos produtos e serviços.


Por isso, ter uma estratégia bem definida, que envolve conhecimentos de comunicação, marketing, finanças e jurídico é tão importante.


É essencial ter em mente que um fundraising fraco e/ou impreciso pode levar ao fracasso do negócio, visto que será quase impossível dar continuidade ao projeto sem os recursos financeiros necessários.


Sobre isso, o índice de fracasso entre as startups foi de 90% em 2019, segundo informações publicadas no site Investopedia. Um dos principais motivos para o insucesso dessas companhias foi justamente a falta de dinheiro.


Por outro lado, é importante destacarmos que investidores interessados em colaborar para o triunfo de boas ideias não faltam.


De acordo com dados da Distrito, divulgados no site da CNN Brasil, entre janeiro e novembro de 2021, o investimento total em startups brasileiras foi de US$ 8,85 bilhões. Essa quantia é três vezes maior que o investimento total de 2020, que foi de US$ 3,67 bilhões.


Mas teria algum segredo para elaborar um fundraising perfeito? Rafael Lauand, Head de Estratégia e M&A da Movile, diz que é difícil essa definição, assim como é um tanto complicado determinar o critério de qualidade de algo.


Quando falamos de qualidade, estamos relacionando à conformidade com as nossas expectativas. Assim, com o fundraising, creio que também siga esse sentido. É difícil dizer que existe fundraising perfeito porque ele vai depender de diversas variáveis.”


O que é considerado um fundraising perfeito do ponto de vista da startup e do investidor também? Ou seja, quais detalhes não podem deixar de "dar match" nesse processo?



É importante começar reforçando que é um tanto delicado afirmar que existe fundraising perfeito, visto que esse processo depende muito das condições, do momento, do mercado, do perfil dos investidores, entre outras questões.


Mas falando do ponto de vista da startup, o ideal seria conseguir levantar a maior quantidade de dinheiro possível pelo menor share, maximizando o valuation da empresa.


Só que existem algumas complexidades a partir daí, porque a startup não pode passar em um determinado ponto de valorização que a deixe muito cara.


O motivo é que isso tende a aumentar o risco da empresa. Em uma captação com valor muito alto, cresce igualmente a expectativa de que se entregue o que foi acordado entre startup e investidor. Caso isso não aconteça, provavelmente, o empreendedor terá um efeito inverso na próxima rodada - não irá conseguir captar tanto.


Então, no geral, um fundraising perfeito é aquele que consegue fazer mais dinheiro, com a menor participação possível, porém, falando a verdade e conseguindo cumprir com o que foi acordado.


Esses seriam, portanto, os três principais pontos do lado do empreendedor.


Do lado do investidor, diria que é mais ou menos similar, porque ele quer fazer o melhor investimento possível - pelo menor valuation e de modo que consiga maximizar sua presença nas empresas, o "share" dele.


Mas, na prática, o que acontece é que o investidor tem interesse que essa empresa dê certo, ou pelo menos deveria. Se ele minimiza muito o investimento que faz, pode ser que esse dinheiro não seja suficiente para fazer as coisas necessárias no empreendimento.


Nesse caso, também acaba entrando naquele tripé que comentei em relação ao empreendedor, mas de um jeito um pouco diferente.


E quando falamos na interação investidor - empreendedor?


Falando do match nesse processo, eu colocaria como uma questão de fé. Não gosto tanto desse termo, mas o usaria nessa situação.


O que estou querendo dizer é que o investidor e o empreendedor precisam estar alinhados com a mesma fé (propósito), o que enxergam para o futuro dessa empresa, o que veem de necessidade para o negócio.


Falo em fé porque isso envolve o trabalho de gerenciar o futuro, as expectativas e todos os tantos cenários possíveis.


Mas pensando naquele tripé que comentei anteriormente, essa questão do investidor estar bem alinhado com o empreendedor sobre o que ele julga necessário para empresa, o que vem em longo prazo, o que a empresa enfrentará, e que eles estejam de acordo com as condições, acredito que esse seja o match ideal.


Particularmente, eu priorizaria o alinhamento entre investidor e empreendedor antes de olhar para o tripé.


Quando uma ideia é considerada madura o suficiente para ser apresentada a possíveis investidores? O que comprova que é o momento certo para captação de recursos visando expansão?


Depende da rodada que a empresa está levantando. Se é uma rodada anjo, se é uma rodada semente, se é série A, série B, porque a maturidade do produto depende bastante dessa questão.


Quando falamos de uma rodada anjo, por exemplo, daquele primeiro investimento — que aqui no Brasil vai ser de, mais ou menos, uns R$ 50 mil até uns R$ 500 mil — é quando a ideia está madura não na cabeça do idealizador, mas quando ele já foi para rua, validou com algumas pessoas, tem uma boa pesquisa de campo, e alguma estatística mais comportamental que corrobore com isso.


Já na rodada semente, é a maturidade de levar essa ideia pra rua. Os primeiros passos do produto, o que efetivamente a pessoa fez com aquela ideia, se ela conseguiu colocar um produto de pé, se conquistou os primeiros clientes, se se direcionou para algum lado, por exemplo, comercial, tecnologia etc, a depender do modelo de negócios.


Na série A, a maturidade é a tração da empresa, se está começando a mostrar alguma escalabilidade, se consegue pegar o produto e levar para mais clientes.


E assim seguem esses momentos, de acordo com os próximos passos de crescimento do negócio.


O que as startups devem considerar para selecionar o melhor tipo de investimento/investidor para o seu negócio?


Para uma startup buscar o melhor investidor, acredito que exista uma questão importante: da mesma maneira que o investidor vai olhar para a startup e buscar referências — "track record" dos empreendedores — essa é uma via de duas mãos. Ou seja, o empreendedor também precisa buscar track record do seus potenciais investidores.


Eu, particularmente, acredito que existem dois tipos de investidores. Não que um seja melhor do que o outro, mas são diferentes e levam para lugares diferentes.


O primeiro é investidor financeiro puramente, que está preocupado com a rentabilidade do investimento — ele não se preocupa se é o melhor setor, se não é, apenas considera se aquela empresa tem potencial e se tem rentabilidade.


Esse tipo de investidor não vai querer direcionar tanto a estratégia do empreendedor. É um perfil que não ajuda muito além do financeiro, mas, ao mesmo tempo, não atrapalha, visto que ele é mais "neutro".


Já o outro tipo é o investidor um pouco mais estratégico, que pode ajudar mais o empreendedor no dia a dia, mas que também pode atrapalhar a fluidez dessa rotina se ambos não estiverem bem alinhados.


Neste ponto, tem uma balança do quão neutro é o investidor financeiro e o quão estratégico/presente no dia a dia de fato é o estratégico.


Assim, é importante que os empreendedores façam um bom mix entre esses dois perfis de investidores e saibam quais são as necessidades futuras da startup, sabendo qual vai ajudar mais em cada momento, dependendo do seu produto, do seu setor etc.


Por esses motivos, o principal para mim é que façam essa pesquisa de track record:

  • Se esse investidor já fez investimentos/tem conhecimento do setor

  • Se tem empresas que ele, de fato, conseguiu ajudar muito e em quais aspectos

  • Como as empresas desse investidor têm se destacado.


Empresas e startups podem trilhar quais caminhos para captarem os recursos necessários para suas ideias saírem do papel?


Depende da rodada em que o empreendedor está focando. Quando já teve outras startups, tende a já ter um pouco mais de conhecimento do mercado e está mais "calejado", digamos assim. Desse modo, ele já consegue um primeiro investimento em uma rodada seed/semente, porque já tem um track record.


Mas olhando para uma startup que quer tirar a ideia do papel, em geral, estamos falando de um investimento anjo. E dentro de "anjo" existem diversos caminhos, como clubes de investimento, que várias universidades já têm com ex-alunos, por exemplo. Tem fundos que investem em rodadas anjo também, apesar de não ser tão comum.


Mas o principal é o que chamamos de "family, friends and fools" — é preciso que nesse início tenham pessoas que acreditam no empreendedor.


Normalmente essas pessoas que acreditam no idealizador estão à sua volta: família, amigos e contatos, para os quais consegue "vender" essa ideia, que é o que, mais no aspecto irônico, são os "fools". Mas, de modo geral, o family and friends ou as organizações "angels" que comentamos anteriormente.


O que geralmente costuma ser um divisor de águas para os investidores na hora de escolher entre um ou outro negócio para investir?


Novamente, depende! Não existe um caminho certo, pois há muitos cenários e condições diferentes. No entanto, se tivesse que definir apenas um divisor de águas, seria o track record dos empreendedores, o histórico de tudo que já fizeram.


Suponhamos que temos dois possíveis investimentos na área de saúde e ambas as founders já fundaram empresas anteriormente, já tiveram "exits" etc. Mas, uma delas já teve um exit na área da saúde e outra em educação.


A que já esteve na área da saúde, com certeza, terá vantagem aos olhos dos investidores. Mas isso é falando de maneira geral porque, como eu disse, existem diversos cenários, condições e variáveis.

 

O que mais é preciso entender sobre captação de recursos? Ou seja, como

esse processo pode ser feito?

Para fazer captação de recursos para uma empresa/startup é sugerido:

  • Elaborar um Pitch Deck

  • Considerar o momento de maturidade do negócio para, então, definir qual a rodada de investimento mais adequada

  • Avaliar o track record dos potenciais investidores e como cada tipo de investidor poderá contribuir para o seu negócio, dada a maturidade, momento e visão de futuro;

Existem outras maneiras de alavancar investimentos nas empresas? Se sim, quais seriam?

As outras formas possíveis de alavancar investimentos nas empresas são:

  • Investimento-anjo

  • Capital semente

  • Incubadoras

  • Aceleradoras

  • Venture Capital

  • Crowdfunding

  • Entre outros

Como uma companhia deve estudar a melhor forma de captação de recursos? Em outras palavras, o que deve ser considerado?

Para estudar a melhor forma de captação de recursos, as empresas devem considerar o momento de maturidade do empreendimento e também o perfil do potencial investidor, ou seja, se necessita de um investidor mais financeiro e de um investidor mais estratégico.


Se uma empresa identificar a necessidade de captar recursos financeiros, quais fontes podem ser utilizadas?

Quando uma empresa tem a necessidade de captar recursos financeiros, em um primeiro momento, as fontes mais comuns tendem a ser capital próprio dos idealizadores, recursos vindos de familiares e amigos (friends, family and fools) e financiamento bancário.


Para ter acesso a mais entrevistas como esta, assine a newsletter do Movile Orbit e receba os destaques diretamente no seu e-mail!


 

Rafael Lauand é head de Estratégia e M&A da Movile.
Com cerca de 10 anos de experiência na área, já atuou como head de Desenvolvimento de Negócios no iFood e acumula passagens pela Vitta, Vá de Táxi, Easy Taxi, Itaú BBA e KPMG Corporate Finance. Sua última passagem foi no LAR.app, startup de administração de condomínios, da qual é fundador e atuou como co-CEO. Graduado em Engenharia de Produção pela Universidade Federal do Paraná, Lauand foi professor de Métricas no curso "Direito da Startup" do Insper e acumula uma sequência de especializações: cursos de educação executiva focados em Contabilidade e Finanças pela Universidade de La Verne e em Intuição Estratégica pela Columbia Business School. Também tem especialização em Controladoria e Finanças na Universidade Federal do Paraná e em Ciência de Dados na Johns Hopkins University School of Education.