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Como fazer uma estratégia Go To Market em startups?


estratégia go to market

A ideia por trás de uma estratégia Go To Market para startups é conseguir posicionar uma nova solução — seja ela produto ou serviço — de forma mais rápida e precisa, de modo que isso contribua para a empresa se destacar dos concorrentes.


De forma prática, o GTM, como também pode ser chamada essa abordagem, consiste em um plano de negócios mais sucinto e direcionado, que visa identificar com clareza para quem vender (público-alvo), o que vender (tipo de solução) e como vender (canais de distribuição e valores).


Por conta dessa aplicação, uma estratégia Go To Market pode ser usada com foco na obtenção de sucesso com a venda de um novo produto ou serviço, um relançamento, para entrada em um mercado ainda não explorado pela empresa, ou ainda, para a atração de uma nova camada de consumidores.


O Go To Market é uma ferramenta que ajuda os gestores a identificar por quais motivos vale a pena lançar a solução em questão, qual a sua real utilidade e o que precisa ser feito para conquistar os primeiros clientes — e, claro, fidelizá-los.


Como resultado, é possível ter uma visão mais ampla de todos os potenciais problemas que podem surgir durante essa jornada. Essa identificação favorece a entrega de uma boa experiência para o cliente e, consequentemente, a sua adesão ao produto/serviço.


Mas o que é preciso para implementar uma estratégia Go To Market na sua empresa? Siga a leitura deste artigo e confira os cinco passos sugeridos.


O que é estratégia de Go To Market?

Uma estratégia Go To Market é um plano de ação voltado para definição das etapas necessárias para a inclusão de um novo serviço ou produto no mercado.


Ele também pode ser usado para relançamento de uma empresa, para entrada em um novo segmento, ou para a atração de um novo grupo de consumidores.


Como criar um plano de Go To Market?

Para criar um plano de Go To Market é preciso;

  • Identificar o público-alvo

  • Estudar o mercado

  • Validar o produto/serviço

  • Definir a proposta de valor

  • Escolher os canais de venda e ações de marketing


Quais as etapas de desenvolvimento de uma estratégia Go To Market?

Para desenvolver uma estratégia Go To Market para o seu negócio, as etapas sugeridas a serem seguidas são:

  • Estude o mercado no qual pretende atuar

  • Identifique a persona inicial

  • Gere uma proposta de valor

  • Valide a sua ideia

  • Defina os canais de venda do novo produto ou serviço


Estude o mercado no qual pretende atuar

Pode ser que você deseje explorar um pouco mais o mercado no qual já atua, pode ser que esteja pretendendo lançar uma nova vertical de negócios, em outro segmento, paralelo ao seu core business.


Seja qual for a sua ideia, é essencial, antes de seguir para os próximos passos da estratégia GTM, estudar bem o setor no qual pretende lançar a sua solução.


O objetivo aqui é verificar se realmente há demanda para a sua proposta, se essa demanda é compatível aos resultados que a empresa almeja, se há outras empresas seguindo a mesma tendência, entre outros pontos relacionados.


A aplicação da Análise SWOT pode ser uma boa ferramenta para esse primeiro passo da sua abordagem.


Identifique a persona inicial

Principalmente por ser algo novo, se não houver a identificação clara de quem é o seu público-alvo, se torna um tanto difícil conseguir resolver as suas dores. Além disso, sem esse pilar do Go To Market, seus esforços podem ser em vão e gerar perda de tempo e de investimento.


Segmentar os potenciais compradores da sua oferta, levantar quais são as suas atuais necessidades e comparar com o que a sua marca pretende entregar é fundamental para alinhar oferta e procura.


Desse modo, as chances de entregar para o mercado algo que realmente faça a diferença na vida das pessoas se tornam maiores, afetando diretamente o sucesso do seu novo produto e/ou serviço.


Gere uma proposta de valor

Já que estamos falando de valor, outro pilar do Go To Market é a utilização de uma ferramenta que ajude nessa definição, a exemplo do Value Proposition Canvas.


Recursos como esses devem ser usados nessa estratégia para que você consiga, de forma mais fácil e direcionada, listar os diferenciais do seu novo produto e/ou serviço e, dessa forma, comprovar por quais motivos a sua solução é melhor que a oferecida pelos concorrentes.


O Value Proposition Canvas auxilia, também, a enxergar potenciais hipóteses a serem testadas no MVP.


Valide a sua ideia

Concluído o passo anterior, é preciso que você valide a sua ideia. No caso, estamos falando do MVP, Minimum Viable Product, ou Produto Mínimo Viável.


Essa etapa tem por objetivo lançar, para um grupo reduzido de consumidores, a sua nova oferta, testando hipóteses para aprimorar o produto final.


Pelo recolhimento das suas percepções a sua companhia tem a possibilidade de ajustar pontos que ainda não estão satisfatórios e, com isso, conseguir entrar ao grande público algo realmente de valor.


Você pode, ainda, entregar MVPs diferentes para pequenos grupos de consumidores segmentados, para validar hipóteses diversas antes de realizar a iteração.


Defina os canais de venda do novo produto ou serviço

Por fim, e tão importante quanto os outros passos da montagem de uma estratégia Go To Market, é definir como o seu produto/serviço será vendido.


A finalidade aqui é verificar quais são os canais de compra preferidos do seu público-alvo e lançar a sua solução neles. Em outras palavras, consiste em disponibilizar o seu novo projeto nos lugares onde seus potenciais clientes gostam de comprar, para que isso facilite a aquisição.


Isso também ajuda a definir ações de marketing e abordagens de venda, como a entrega de amostras grátis, entre outras, todas relacionadas com as dores e necessidades dos possíveis compradores e como alcançá-los para resolver essas questões.


O que não pode faltar em uma estratégia Go To Market?

Para o seu Go To Market ficar realmente mais completo, é essencial que ele englobe:

  • detalhes sobre o seu público-alvo;

  • estudo avançado de mercado;

  • motivos pelos quais o lançamento é viável (quais dores serão resolvidas);

  • planejamento com ações de marketing e venda.


Uma forma de alcançar todos esses pontos é respondendo questões como:

  • Por que estamos criando este produto e/ou serviço?

  • Quanto e em quais pontos essa solução contribui com a vida e a rotina dos nossos possíveis clientes?

  • Quanto essa nova oferta contribui para o crescimento da empresa?

  • Há risco de essa nova solução comprometer negativamente a imagem da marca?

  • Qual tom de voz e canais serão usados para estabelecer um relacionamento com os compradores?

  • Como será a jornada de compra deles?

  • Quais ajustes serão necessários, internamente, para absorver essa nova demanda de vendas?

  • Quanto tempo é necessário desde a criação até o lançamento oficial do produto/serviço?

  • Qual o impacto financeiro disso e potencial de rentabilidade?


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Redação | Movile Orbit