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T2D3: métrica de crescimento exponencial que ajuda a transformar startups em unicórnios
Desde que foi criada por Neeraj Agrawal, general partner da Battery Ventures, especialista em SaaS e o número 98 da lista da Forbes dos maiores investidores do mundo de capital de risco, a métrica T2D3 é vista como um caminho para startups se tornarem unicórnios.
Seguindo o conceito “triplo, triplo, duplo, duplo, duplo”, a T2D3, de modo geral, não é o primeiro passo para o crescimento de uma empresa desse formato.
Na prática, a sua implementação pode ser considerada somente após o serviço e/ou produto criado pela companhia estar totalmente desenvolvido.
Somado a isso, é interessante que alguns parceiros já tenham sido identificados e que o negócio já tenha conquistado US$ 2 milhões em ARR — Annual Recurring Revenues ou Receita Anual Recorrente — para buscar a marca de US$ 1 bilhão.
Para isso, Agrawal define sete passos a serem seguidos, os quais falaremos em detalhes agora. Por isso, se você busca meios de ver a sua startup crescer exponencialmente, continue a leitura deste artigo!
Como adotar a métrica T2D3?
No artigo “The SaaS Adventure”, publicado em 2015, Neeraj Agrawal responde uma pergunta que habitualmente recebe: “O que é necessário para construir uma empresa de software empresarial, SaaS, de bilhões de dólares”.
Sua resposta, que inclui a compreensão que é preciso seguir um passo de cada vez e cumprir essa jornada em etapas, pode ser aplicada a startups de diversos segmentos, e não apenas de Software as a Service.
Assim, os sete passos definidos por Agrawal para gerar um valor bilionário a um negócio são:
1. Encontre o product-market fit do seu negócio
O principal objetivo do product-market fit é entregar ao público um produto ou serviço que realmente resolva as suas dores.
Porém, não há uma fórmula predeterminada para chegar a esse resultado, e nem um tempo médio previsto para ajustar a entrega da startup às necessidades dos seus potenciais clientes.
Nesse trajeto é necessário definir o problem-solution fit, lançar o MVP (Minimum Viable Product, ou Mínimo Produto Viável) e realizar diversos testes até alcançar o modelo ideal que atraia e fidelize os consumidores.
2. Conquiste US$ 2 milhões em ARR
Encontrar o ponto certo de tração da companhia é o que pode ajudar seus fundadores a fecharem novos negócios e, com isso, chegar à marca de US$ 2 milhões em ARR.
Esse montante, segundo o autor, é um indicativo que a empresa tem grande potencial de crescimento, o que a torna mais atrativa para potenciais investidores.
Porém, é preciso ter paciência para chegar a esse número. De acordo com Agrawal, essa etapa da T2D3 pode demorar de um a dois anos.
3. Triplique para US$ 6 milhões
Das fases de crescimento de startups que usam a métrica T2D3, essa consiste na primeira triplicação do valor, ou seja, ir de US$ 2 milhões de AR para US$ 6 milhões.
Há dois caminhos que podem ser seguidos para atingir essa meta. A primeira consiste em manter os fundadores da empresa na linha de frente de fechamento de novos negócios.
No entanto, como atuar dessa forma não é uma abordagem escalável, a segunda opção é criar um time de vendas com profissionais especialistas que ajudem a empresa a vender mais.
4. Triplique para US$ 18 milhões
Nesta etapa da métrica T2D3, o indicado é que os fundadores da companhia deixem de atuar diretamente no fechamento de novos negócios.
Idealmente, a startup já se tornou mais conhecida, conquistou público fiel e até possíveis investidores.
Entende-se também que o time de venda está maduro o suficiente para seguir com o ritmo adotado anteriormente sem a necessidade da participação dos idealizadores do produto/serviço.
5. Dobre para US$ 36 milhões
O quinto passo representa o primeiro “duplo” da T2D3 e, possivelmente, a companhia já está no terceiro ano de aplicação dessa métrica.
Segundo Agrawal, a proposta para chegar ao primeiro bilhão a partir dessa fase é expandir a capacidade de vendas e buscar entrar no mercado internacional.
Entretanto, é interessante não entrar em várias regiões ao mesmo tempo, mas, sim, em poucas e se solidificar antes de avançar.
6. Dobre para US$ 72 milhões
Como a T2D3 pode ser comparada a escalar uma montanha muito alta, a ideia é subir cada vez mais.
Mas, para isso, o sexto passo de implementação dessa métrica chama a atenção para os problemas operacionais que podem surgir, os quais precisam ser resolvidos para promover um crescimento linear da companhia.
A ideia também é focar em qualidade em vez de quantidade. Ou seja, é preferível depositar esforços em estratégias que já estão dando certo, como parcerias fechadas, que buscar novas abordagens.
7. Dobre para US$ 144 milhões
Por fim, o sétimo passo da métrica T2D3 coloca a startup mais perto do topo da montanha, que é chegar a US$ 1 bilhão em receita.
O caminho indicado para isso é o IPO, Initial Public Offering, que consiste na abertura do capital da startup e sua estreia na Bolsa de Valores.
Essa exposição maior tende a ser vista como uma nova força de tração para a empresa. Também por conta disso, o crescimento da Receita Anual Recorrente tende a ter outro ritmo (maior), o que contribui para se tornar um unicórnio.
Quais outras métricas e indicadores podem ajudar o seu negócio?
É preciso ter em mente que a T2D3 é uma métrica que ajuda as startups a crescerem em receita. A proposta é tornar a empresa atrativa para potenciais investidores, que terão como base na tomada de decisão o ritmo crescente de vendas.
Porém, essa não é a única estratégia que pode ser adotada para esse fim. Há uma série de indicadores que ajudam a manter a saúde financeira das companhias e, com isso, torná-las tão interessantes quanto as que faturam alto.
Além da Receita Anual Recorrente, que é a base da métrica criada por Agrawal, Retorno sobre o Investimento (ROI), Custo de Aquisição por Cliente (CAC), entre outros, também merecem ser considerados.
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